银行保险销售知识

银行保险销售知识涉及产品特性、销售技巧、客户沟通及合规要求等多个方面，以下是综合整理的核心内容：

一、银行保险产品特性

双功能属性

银行保险结合储蓄与保障功能，例如年金险提供定期现金流，重疾险提供疾病保障。

销售渠道优势

依托银行网点，实现“三赢”模式：银行提升服务、保险公司扩大销售、客户获得综合金融解决方案。

产品类型

储蓄型：

年金险、教育金储备等；

保障型：重疾险、意外险等；

投资连结险：结合保险与投资账户。

二、销售技巧与策略

客户定位与需求分析

高风险群体（如司机、高空作业者）及家庭核心成员（如父母、子女）是重点营销对象；

通过分析客户资产配置和风险承受能力，定制个性化方案。

沟通与信任建立

采用“理财师式”服务，强调风险防范和财富传承价值；

通过案例分享和数据统计，增强客户对保险重要性的认知。

合规与专业性

深入解读条款，避免使用模糊表述（如“你发生意外死亡”）；

定期培训产品知识，确保符合监管要求。

三、核心销售流程

客户开发

利用银行网点资源，通过电话预约或面谈建立联系；

针对存量客户，结合其业务需求推荐相关产品。

方案设计

根据家庭风险状况，组合定期寿险、重疾险、年金险等；

设计灵活的缴费方式和保障期限，满足客户多样化需求。

售后服务

提供理赔协助、保单变更咨询等持续服务；

定期回访客户，收集反馈并优化产品推荐。

四、合规与风险提示

法律意识

熟悉保险合同条款，避免因免责条款引发纠纷；

遵守“先予后取”的服务理念，建立长期客户关系。

风险防范

识别客户对保险的设防心理，通过专业解答化解疑虑；

定期更新产品知识，适应监管政策变化。

通过以上知识体系，银行保险销售人员可更专业地开展业务，实现客户、银行与保险公司的协同发展。